"Історична можливість": українська ІТ-індустрія та приватний сектор оборони мають потенціал "підкорити" ринок США.
Українські айтівці успішно виходять на зовнішні ринки. Втім, виходять разом з кадрами та офісами, релокуючись у більш безпечні місця, але зберігаючи зв'язок з Батьківщиною. А сучасний ВПК став "продовженням" ІТ-аутсорсу в умовах обмежень на експорт зброї.
Нова американська адміністрація руйнує сталі економічні ланцюжки, що негативно впливає на всі галузі, включно з ІТ. Проте ще більш негативно на український ІТ впливає війна та власні українські обмеження, пов'язані з війною. Це змушує як цивільний, так і військовий ІТ релокуватися за кордон - передусім у США, що негативно впливає на українську статистику.
Як релокується український цивільний ІТ-бізнес та компанії ВПК, яку частку має США у українському експорті ІТ-послуг та чому падає частка експорту defence-tech попри зростання інтересу до українських дронів, радіозв'язку та софту у світі - про все це УНІАН розповіли представники українських компаній ІТ та сучасного ВПК, які працюють зі США та безпосередньо у США.
ІТ - це не лише софт (програмне забезпечення), але й "залізо": різні ґаджети та інші вироби, серед яких є як цілком цивільні вироби, так і дрони. Але софт масштабувати простіше, бо він не потребує виробничих потужностей та ланцюжків постачання. Не обов'язково навіть мати якісь власні розробки - можна найнятися до закордонного замовника та, задешево, "писати" йому код.
Тому український ІТ-аутсорс став "авангардом" української технологічної галузі протягом років, й зберігає своє домінування досі, виживаючи під час будь-яких криз та загроз. Хоча й не без втрат - динаміка ІТ-галузі вже другий рік негативна, бо на неї впливає не лише, власне, війна та мобілізація, але й релокація фахівців та цілих офісів, які, юридично, вже перестають бути українськими. І, відповідно, зникають з загальної статистики.
Сполучені Штати, незважаючи на всі виклики, продовжують бути основним замовником українських IT-послуг, згідно з інформацією, представлено в дослідженні Digital Tiger 2024, проведеному Асоціацією IT Ukraine.
Згідно з інформацією Львівського ІТ Кластера, ризики, пов'язані з безпекою та іншими факторами, поступово нівелюють досягнення минулих років, незважаючи на відносно позитивні показники ІТ-послуг за лютий 2025 року.
"У лютому ми спостерігаємо незначне збільшення обсягів експорту комп'ютерних послуг у порівнянні з січнем. Однак попри скромну позитивну динаміку, ситуація в IT-індустрії не перестала бути критичною. Через виклики повномасштабного вторгнення, техіндустрія продовжує перебувати у надскладному стані. Тому цьогоріч експорт ІТ-послуг, ймовірно, продовжуватиме скорочуватися", -- повідомляв Степан Веселовський, CEO Львівського ІТ Кластера.
Станом на лютий 2025 року, за даними ІТ Кластеру та НБУ, обсяг IT-експорту збільшився на 9,4% - до $535 мільйонів. Ці показники на 3,5% більші за індикатори лютого минулого року. Загальна експортна виручка усіх послуг України у лютому 2025 року склала $1,25 мільярда, що на 3% більше порівняно з січнем. З них частка саме комп'ютерних послуг у лютому становила 42,8%.
В цілому, Україна постачає IT-послуги та товари в 150 країн по всьому світу. Основними споживачами є США, Велика Британія, Ізраїль, Швейцарія та Польща. При цьому, американські клієнти займають провідну позицію за обсягом фінансових витрат, перевищуючи інших замовників.
Згідно з висловлюваннями Анни Кусс, CEO Outstaff Your Team та SupportYourApp Group, яка також функціонує у США, бажання українських IT-фахівців зайняти позиції на американському ринку є не тільки наслідком релокації в умовах війни, але й відображає переваги Сполучених Штатів як бізнес-локації та юридичної юрисдикції.
"Перевагами роботи IT-компанії в США були і поки що є стабільна економіка, доступ до великого ринку та інноваційних центрів, таких як "Кремнієва долина", віднедавна технологічний кластер у Техасі, а також простота реєстрації бізнесу та ефективний захист інтелектуальної власності, - каже топ-менеджерка. - Великою перевагою є і розвинена законодавча база, яка захищає бізнес-активи. Однак, США мають високі операційні витрати та складну податкову систему, з федеральними та штатними податками".
В Україні, за її словами, існують кілька переваг, серед яких – розвинута індустрія інформаційних технологій з конкурентоспроможними цінами та відносно простими податковими умовами. Проте, до недоліків країни можна віднести обмежений внутрішній ринок, ризики, пов’язані з безпекою, а також демографічні проблеми.
Її колега - Ярослава Тверська, Chief Operations Officer, SupportYourApp Group, приводить "кілька фактів", чому всі так бажають працювати зі США:
1. Найбільший у світі споживчий ринок і, поки що, найбільша купівельна спроможність;
2. Спрос на технологии по-прежнему остается высоким.
3. Якщо ваш продукт/сервіс успішний в США, його набагато легше масштабувати;
4. Уважение и статус.
Однак певні з цих вигод можуть бути зменшені внаслідок нової економічної стратегії уряду США. Зокрема, йдеться про "торгові конфлікти", які матимуть наслідки для українського технологічного бізнесу в Америці.
"Ключовий етап" для Сполучених Штатів
Сполучені Штати займають провідні позиції у світі з точки зору споживання комп'ютерних послуг, оскільки тут розробляється програмне забезпечення та електроніка для глобального ринку. Навіть якщо виробництво відбувається далеко, наприклад, у Китаї, більшість компаній все ще мають свої головні офіси або представництва в Америці. Проте після запровадження нових митних правил США почали втрачати статус привабливого місця для технологічного бізнесу.
Проте, українські підприємства, що функціонують на території США, переконані, що американський ринок, незважаючи на всі виклики, залишиться провідним у світі. Крім того, як і висловлював свої сподівання президент Трамп, процес репатріації технологічного виробництва в США розпочався, хоч і не з надто швидкими темпами. Отже, потреба в наявності представництв у цій країні буде тільки зростати.
Анна Кусс з компанії SupportYourApp Group зазначає, що хоча США дійсно мають багато переваг, нова митна політика негативно позначиться на технологічному секторі.
Впровадження нової митної політики та ймовірність економічного спаду вже розглядаються як загрози для іноземних ІТ-компаній у США. Підвищення тарифів може збільшити витрати на операції, хоча їхній вплив на ІТ-послуги залишається відносно невеликим завдяки цифровій доставці. Окрім того, клієнти з інших регіонів, таких як Європейський Союз або Канада, починають бачити ризики в укладанні угод з американськими компаніями, зазначила пані Кусс. Тому розумним кроком може стати диверсифікація юридичних осіб у кількох важливих регіонах, що допоможе зменшити залежність від одного ринку. Іншою стратегією диверсифікації може бути обрання місць для зберігання даних – як програмного забезпечення, так і інформації про користувачів, адже вже спостерігається тенденція до перенесення виробництва та операцій до США.
Вона також зазначає, що в умовах економічної нестабільності підприємства можуть прагнути знайти більш вигідні рішення для реалізації своїх проектів, і в цьому контексті українські компанії мають певні переваги.
"IT-аутсорсинг в Україні часто демонструє вигідні ціни в порівнянні з іншими країнами, що може сприяти зростанню попиту на ці послуги. Однак сучасні технологічні компанії повинні також забезпечувати інноваційність та ефективність, тому лише цінова конкурентоспроможність вже не є вирішальним чинником," - підкреслює Анна Кусс.
Ярослава Тверська також підтримує цю думку, підкреслюючи, що ще однією з сильних сторін українців є їхня здатність витримувати різні непередбачувані обставини.
"Український аутсорсинг вже давно не вважається найдешевшим варіантом, однак він стабільно демонструє високу якість. Багато партнерів з США мають позитивний досвід співпраці з українськими фірмами. Всі реалізовані рішення для резервного копіювання з початку війни довели, що ймовірність втрати інтернету або електропостачання на території ЄС вища, ніж у Києві чи Львові. Я безсумнівно бачу великі можливості для українського IT-сектору", - підкреслює вона.
Михайло Обод, генеральний директор компанії Skiftech, що спеціалізується на розробці обладнання для лазерного тегування в США та Україні, підкреслює, що українці володіють значним потенціалом для розширення на американському ринку. Він також зауважує ще одну ключову конкурентну перевагу — вміння ефективно працювати в умовах, наближених до польових.
Реєстрація бізнесу в різних країнах є необхідною умовою. Це пов'язано з численними питаннями, такими як технологічність, відповідальність та довіра до бренду. Проте американські партнери проявляють інтерес до українських інновацій. Це має бути щось нове та практичне. Важливо не упустити свій шанс. Однак на ринку США існують певні труднощі, зокрема бюрократія та консервативність, - зазначає пан Обод в інтерв'ю УНІАН. – На сьогодні ми активно працюємо і плануємо продовжувати свою діяльність як в Україні, так і в США. Українці представляють собою унікальний людський капітал. Менеджери, інженери та технологи, здатні створювати різноманітні продукти в реальних умовах. Жодна інша країна не має такого потенціалу.
Skiftech є яскравим прикладом компанії, що пройшла шлях від харківського стартапу, спеціалізуючись на розробці та продажу дитячих ігор, зокрема класичного лазертагу, до створення програмного забезпечення для цих ігор. Однак, ще до початку повномасштабного вторгнення, у відповідь на конфлікт на Донбасі, компанія вирішила розширити свій бізнес у мілітарний сектор. Вона почала розробку військових тренажерів, які замість традиційних боєприпасів використовують лазери, що "стріляють" по спеціально розробленим датчикам, імітуючи сучасні бойові умови.
Це також ІТ-сфера, але мова йде не про аутсорсинг, а про розробку власного технологічного продукту — як програмного забезпечення, так і апаратного забезпечення. І все це на ринку Сполучених Штатів.
Військовий тренажер, створений на основі лазертагу, являє собою продукт подвійного призначення, здатний обійти обмеження на експорт озброєння з України. Оскільки лазертаг є лише імітацією зброї, а не справжнім вогневим засобом. У березні 2025 року компанія навіть уклала державний контракт з Армією США на розробку лазерних систем для тактичного моделювання бойових дій.
Skiftech увійшла до дюжини компаній, відібраних для участі в програмі підготовки військових Командуванням Армії США в Орландо, штат Флорида. Загальна вартість програми $921 мільйон, термін дії - до 2035 року. Втім, відповідно до заяви Міноборони США, оці десять компаній продовжать конкурувати між собою у межах програми.
Продукт, який українська компанія поставляє Армії США через свій офіс у США, ілюструє, як війна впливає на бізнес-середовище, викликаючи не лише втрати у певних секторах, але й стимулюючи українські ІТ-компанії переходити з цивільної сфери на військові ринки, де відкриваються нові можливості для розвитку власних технологічних рішень. Проте, ситуація тут також не є безхмарною.
Українські безпілотники та сучасні військові технології в цілому вже здобули міжнародну репутацію, але фактичні результати експорту цих продуктів і послуг значно відрізняються від медійних заяв. В умовах війни експорт таких товарів є обмеженим, що, у свою чергу, стримує розвиток галузі. Без зовнішніх контрактів масштабувати виробництво стає справжнім викликом.
І через це краще розвиваються компанії, які продають не саме озброєння, а лише суміжні вироби та софт. Такі як Skiftech. Але вона не єдина. У закордонних ЗМІ повідомлялося, наприклад, про стартап Himera, який у партнерстві з Quantropi Inc. продає тактичні радіо американській Air Force Research Laboratory (AFRL).
В останні часи у медіа з'явилося чимало інформації про співпрацю в оборонній сфері, проте без конкретизації українських компаній. Це стосується не лише американських партнерів, але й співпраці з європейськими компаніями. Наприклад, у ЗМІ йшлося про проєкт Artemis, в рамках якого оборонний підрозділ США тестував безпілотники українських виробників, які не були названі.
Існують аналогічні повідомлення про співпрацю з британськими, німецькими та іншими державами, але, звичайно, без конкретики. Це пов'язано не лише з загрозами з боку Росії, а й з тим, що експорт дронів з України, по суті, є забороненим.
Михайло Обод з компанії Skiftech висловив думку, що введення обмежень на експорт військової продукції під час конфлікту є виправданим. Проте він зазначає, що у світі спостерігається зростаючий інтерес до українських військових розробок та товарів подвійного призначення.
"Дійсно, українці активно відкривають бізнеси в Сполучених Штатах. У сфері оборони та подвійного призначення ми здобули безцінний досвід, розробляючи продукцію в умовах війни. Наша мета – підтримати Україну, в тому числі через наші інновації, які плануємо модернізувати та використовувати для підготовки українських військових. Це робить нашу продукцію надзвичайно привабливою для західних партнерів. Чи є у українських розробок шанс на успіх на американському ринку? Безумовно, вони мають цю можливість, оскільки відзначаються конкурентоспроможністю в технічному виконанні, практичності, якості та ціні", - ділиться своїми думками підприємець.
На думку Катерина Михалко, виконавчої директорки Технологічних Сил України, приватні виробники озброєнь повинні мати можливість експорту, адже наявні обмеження змушують бізнес релокуватися, що призводить до того, що частка defense-tech у загальному експорту ІТ зменшується.
"Наші дані галузі показують, що 85% опитаних зброярів вже релокувались або планують це зробити. До першої п'ятірки країн, які виробники розглядають для релокації, -- Польща, Чехія, США, Словаччина та Естонія, - каже очільниця ТСУ. - Лише за минулий рік обсяг невикористаного експортного потенціалу -- $2 мільярди. Йдеться про обсяги озброєння та військової техніки, які компанії-члени ТСУ мали спроможності виготовити, але ця техніка не була законтрактована державою. Якби ці валютні надходження надійшли до державного бюджету, це мало б позитивний ефект на економічну спроможність України. А оборонні компанії отримали б ресурси для розвитку інновацій, створення ефективнішої продукції військовим та технологічних перегонів з ворогом".
Вона зазначила, що негайних результатів не варто очікувати: щоб українські виробники змогли встановити співпрацю з міжнародними партнерами, знадобиться не один рік. Для успішного розширення українського військового технологічного експорту необхідно дотримуватись стандартів країн-союзників, розбиратися в особливостях місцевого законодавства цих держав, вміти вести переговори з партнерами та пропонувати ефективні рішення.
"Але якщо сьогодні не відкрити експорт, за два-три роки Україна втратить цей час для напрацювання зв'язку. Ще й тоді, коли країна-агресор активно готується до експорту російських БПЛА та планує повернути втрачену частку світового ринку озброєння", - наполягає вона.
В цілому, аспекти "військового ІТ" в Україні мають ті ж сильні та слабкі сторони, що й у цивільному ІТ, проте з вищими ставками (оскільки російські війська не зацікавлені в цивільних технологіях). Це не є дивним, адже новий український військово-промисловий комплекс, в основному, виріс саме з ІТ-сектора. Безумовно, існує суттєва кількість компаній, які займаються виготовленням бронетехніки, артилерії та іншої традиційної зброї, але саме в сфері дронів, радіоелектронної боротьби, програмного забезпечення для них та супутніх технологій "інформаційного поля бою" спостерігається найбільший розвиток після 2022 року.
Однією з основних переваг України є наш унікальний досвід ведення технологічної війни, що виник внаслідок агресії з боку Росії. Після початку повномасштабного вторгнення в Україні сформувалася ціла індустрія виробників, які пропонують інноваційні рішення, що докорінно змінили стратегію ведення бойових дій. Цей досвід викликає значний інтерес у наших партнерів і союзників. Як зазначає Катерина Михалко, наші члени регулярно отримують запити на можливу співпрацю від країн-членів НАТО. Європа вже усвідомлює, що стикається з найбільшою кризою безпеки, і змінює свої підходи до готовності до нових загроз, про що свідчать нові документи, такі як "Біла книга європейської оборони" та План "Переозброєння Європи/Готовність 2030". Вони, зокрема, передбачають інтеграцію українського оборонного промислового комплексу в європейську систему. Тому українським виробникам вже слід почати готуватися до цього процесу.
Щодо політичних труднощів, що існують між Україною та США, вона залишається оптимістичною і вірить, що ми матимемо можливість використати цей "історичний момент" на свою користь.
"Обговорюючи взаємини між США та Україною, нині ми маємо унікальну можливість змінити динаміку, де Україна виступає не лише як отримувач допомоги, а й як потужний партнер, готовий внести свій вклад", - висловила свої сподівання виконавча директорка Технологічних Сил України.
Зміни у глобальній торгівлі та технологічному секторі в умовах "митних конфліктів" надають українцям не лише загрози, а й шанси зміцнити свої позиції на ринках США та Західної Європи. Це стосується не лише ІТ-послуг, а й власної продукції. Водночас, все частіше мова йтиме про військові ІТ-рішення.
